【住宅営業】売れない時期の乗り越え方を経験をもとにご紹介

住宅営業は数千万円という商品を販売しなければなりませんので、当然簡単にご契約を頂けるものではありません。

調子が良かった人が、ある時を境にピッタリとご契約できなくなってしまう…

そんなこともよくあります。

商品の価格帯や会社の規模によって違うと思うのですが、３カ月くらいご契約を頂けないと…

というものすごい不安にかられたりします。


これって、どんなトップ営業マンでもあると思うんですよね。

では一体いわゆる「スランプ」に陥った時、どうすればいいのでしょうか？

現役の住宅営業である僕、ヨコシマも入社から２年目ですごくキツい半年を経験しました。

今回は、そのあたりの経験をもとに僕が実践している「スランプの抜け出し方」をご紹介します。

この記事を読んで、少しでも不安が和らぐ方がいれば幸いです。

【住宅営業】売れない時期の乗り越え方を体験談とともにご紹介

僕がオススメするスランプの乗り越え方は、集計＋分析＋行動量設定。

順番としては

• 「こうゆう状態だと売れない」という現状をしっかり把握
• 成績が上がっている人の行動を集計して比較
• 「どのくらい行動すればご契約に結び付くのか」仮説を立てる
• 仮説に基づいて行動量を設定する

この４ステップで行います。

それでは順番に深掘りしていきます。

「こうゆう状態だと売れない」という現状をしっかり把握

よくやりがちなのが、スランプに陥った時に「売れている人」のトークだけを分析したりすること。

正直、これはあまりオススメしません。

理由は、トークの中に答えが無い場合があるから。

それよりも個人的には、まず完全にお客様目線に立ち返ってみる方が良いと感じています。

「なぜこの人から買おうと思うのか？」「なぜこの人から買おうと思わないのか？」

• 身だしなみの印象は？
• ご案内の際の立ち位置は？
• 声のトーンは？
• 電話・訪問のペースは？
• アポイントの誘い方は？
• 契約の切り出し方は？

僕の考えだと、「売れている人の特徴」よりも「売れていない人の特徴」の方が共通点が多い気がします。

それが分かったら、対策を立てます。

成績が上がっている人の行動を集計して比較

例外はありますが、成績が良い人と悪い人の違いは行動量です。

もちろん質も重要ですが、電話の質とか手紙の質ってある一定のラインから上がりづらい印象です。

ここからは僕の持論なのですが「営業活動の質は自信から生まれるもの」だと思っています。

自信に満ち溢れたアクションに、お客様は引き込まれていく。

なので、スランプの時はその自信が欠けてしまっている状態ですので、質が上がりづらいんですよね。

だからこそ、質ではなくて量に徹底的にフォーカスしていくべきです。

とはいえ、量を増やしすぎると残業や休日出勤が増えたりします。

これも全くオススメしません。


どうやって必要な量を決めていくかというと、手っ取り早くて効果が高いのは成績が良い人の行動量を参照することでしょう。

• 訪問の回数、ペース
• 電話の回数、ペース、通話時間
• メールの回数、内容

このあたりは、聞かないとわからないので常日頃から聞ける関係性を作っておくことも重要です。

「どのくらい行動すればご契約に結び付くのか」仮説を立てる

とにかく行動しようと思ったらいくらでも行動できてしまうのが営業です。

あまり根を詰めてやりすぎると、心を病んでしまう可能性もあるのでやめましょう。

なので必要なのは、上記の行動量の集計から

• 何件訪問すれば、契約に結び付くのか
• 何件電話をかければ、契約に結び付くのか
• 何件メールを送れば、契約に結び付くのか

これを設定する事。

これは、仮説でも構いません。


オススメは、週ごとに行動量を設定する事。

一日の行動量で設定すると、うっかりお客様と長話してしまうとリカバリーしづらくなります。

仮説に基づいて行動量を設定する

あとは行動量を設定して行動するのみです。

僕の場合は、最低でもその時に一番成績が良い営業の行動量よりも必ず多いところで設定します。

理由としては、具体的にその行動量で結果が出ている人がいるので「このくらい行動するんだからあの人と同等以上の成績が出るだろう」という自信を持てるから。


先ほども書きましたが「営業活動の質は自信から生まれるもの」という僕の持論があります。

スランプの時は成績を自信に変えることが出来ない状態なので、行動量を自信に変えてしまおうという発想です。

成績以外から自信を作り出す方法

「営業活動の質は自信から生まれるもの」という僕の持論について、行動量から自信に変えるという話を書きました。

実は行動量以外にも何かを自信に変えるという事は可能です。

具体的には

• 転職活動をしてみる
• 資格を目指してみる
• 副業をやってみる

本当に転職するわけではなく「世の中の視野を広げる」ことが重要です。

スランプの時って、どうしても視野が狭くなるんですよね。

資格挑戦も副業も目的は一緒で視野を広げること。



僕の場合、何もこの会社にしがみつく必要が無いんじゃないか…

と思った瞬間に世界が広がって妙な自信が生まれてくる。

みたいな経験を何回もしています。

ぜひ一度試してみて下さい。


資格に関しては住宅営業がとるべき資格3選【宅建・FP・住宅ローンアドバイザー】という記事にもまとめてあります。

こちらもぜひ参考にしてみて下さい。

まとめ

今回は売れない時期の乗り越え方をご紹介させていただきました。

自信のある営業から買いたいという方が絶対的に多いです。



なので、もしもスランプで自信を無くしている方はこの記事を参考にして、いち早く自信を回復することが重要です。

ぜひお試しくださいませ。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

何かご不明点やご要望がございましたらコメントください。

よろしくお願いいたしますm(__)m