年収とか自己資金を聞くのって苦手…
聞いたら嫌われちゃいそうだし、良い聞き方無いかなあ…
確かに聞きづらいけど、考え方とコツがわかれば意外とすんなり聞けるよ！
住宅営業は「人生で一番大きな買い物」と言われるくらいの高額商品を扱います。
現金で購入される方もいらっしゃるのですが、やはり住宅ローンを組むという方がほとんど。
その場合、お客様にご提案をする際に年収、自己資金といった部分は押さえておきたいところです。
ただし、この「年収、自己資金をヒアリングする事が苦手」という悩みを持つ営業マンが非常に多い。
そんな悩みを現役の住宅営業である僕がコツと考え方についてご紹介していきます。
この方法で、何人もの新人さんがちゃんとヒアリング出来るようになってます。
「自分は資金に関するヒアリングが苦手」と思っている方の参考になればと思います。
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【住宅営業の仕事】年収、自己資金をヒアリングするコツと考え方
結論からお伝えすると「出来るだけ早い段階で、直球で聞く」のが最も簡単で、成功しやすい。
オススメする理由は
- プロとしての信頼感があれば怖くない
- 不安が解消しないと先に進まない
- 良いものは高いという刷り込みはもう済んでいる
この３つです。
この理由について深掘りする前に、ヒアリングをする意識についてふれておきます。
資金のヒアリングをする意識
よく聞くアドバイスの中に「年収はセンシティブな内容だから、信頼関係を築いてから聞け！」という物がある。
これは間違っているとは思わないが、じゃあどのくらいの信頼関係を築けばいいんだ？
という加減がわからない。
なので、これはアドバイスとして不親切。
そもそもヒアリングが出来ない思考は「いきなり収入を聞くのは失礼なんじゃないか…」「こんなこと聞いたら引かれちゃうんじゃないか…」という感じだと思います。
この思考は今すぐやめた方が良い。
これは文章にするとわかりやすいのですが、
「住宅購入をお手伝いするプロの営業が、資金計画や設備のより良いご提案をするために、お客様の収入や自己資金を聞く」
失礼にあたるのでしょうか？
引かれる要素があるのでしょうか？
むしろ、お客様のためにもしっかりとヒアリングをして、適切なアドバイスをしてあげないと失礼だよ！
なので、このアドバイスはひとまず置いておいて、悩んでいる人は「出来るだけ早く、直球で聞く」を実践してみてほしい。
出来るだけ早く、直球で聞くことをオススメする理由
僕の聞き方をご紹介します。
「〇〇様の資金計画について、しっかりとしたご案内をさせて頂きますので、恐れ入りますがご年収を教えてください」
「ちなみに今回のご計画で、このくらいは頑張れそうだな。と考えている頭金はございますか」
もうほぼこの聞き方しかしません。
そしてお客様の年代にもよるのですが、ボリュームの多い２０代～４０代のお客様には出会ってから１５分以内には聞くようにしています。
それでは、理由について深掘りしていきます。
プロとしての信頼感があれば怖くない
プロとしての信頼感があれば、ヒアリングは何も怖くない。
これは上記の通り、プロとして聞かないと失礼になってしまうから。
よくいるのですが、「信頼関係=仲良くなること」だと思っている人。
これは間違った解釈です。
一番よくないのが、仲良くなろうとしてよくわからないユーモアを発動してしまい、自分の品格を落とすこと。
これは僕の考えなのですが、プロの信頼感を得るのに言葉は必要ありません。
身だしなみ、言葉遣い、立振舞い、細かい所作でじゅうぶんすぎるほど感じ取ってくれます。
お客様と出会った直後の印象をビシッと決めることで、遠回りすることなくヒアリングに入っていけます。
プロの印象をつけるために、資格を上手く使うのもアリです。
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住宅営業がとるべき資格3選【宅建・FP・住宅ローンアドバイザー】
最初にビシッとした印象をつければつけるほど、笑いを取りに行った時のリターンが大きいよ！
不安が解消しないと先に進まない
早めに資金の話に触れておく理由として、資金に不安を抱えているお客様が増えているから。
という部分もある。
最近は特にカードローンや車の残クレ、奨学金、クレジットカードのリボ払いなど、とにかく借金しやすい時代。
全く何も借り入れが無いという人の方がむしろ少ないんじゃないか…と思うレベル。
こういった借り入れがある人は、それだけ住宅ローンの返済にも不安を抱えているケースが多い。
不安を抱えていると、いくら良いご案内や商談を進めたところで話が入ってこないのです。
なので、出来るだけ早く資金に関してはヒアリングをしてあげる必要があるのです。
しっかり踏み込んだヒアリングをしてあげると、アポイント取得率も上がるよ！
良いものは高いという刷り込みはもう済んでいる
上記の話とつながってくるのですが、商品の良い所を伝えれば伝えるほどお客様が引いていく。
というケースもあります。
「いや～、ちょっとそこまでは求めてないなあ」とか言われてしまう…
お客様は、すでに良いものは高いという認識を持っています。
当たり前に聞こえちゃうかもしれませんが、確実に以前よりそういう人は増えていると言い切れる。
これは、アマゾンや楽天などが普及して、物の価格とレビューが手軽に見れるようになったのが原因の１つだと思います。
つまり営業マンの説明で、「これは良いものだ」感じたら「これは高いものだ」という風に脳内変換してしまう…
こんな人がいます。
そうなると、やっぱり話が入ってこない状態になってしまいます。
良いとは思うんですけど、また検討して連絡します。
なんて言われて帰っちゃう…
なので、出来るだけ早い段階で資金のヒアリングを済ませて、適切なアドバイスできる状態に持っていった方が良いです。
資金が不安といっていた人が、ウチより高いメーカーで建てている…なんてこともよくあるよ！
資金の解決が出来る営業マンの信頼度はハンパじゃないです。
まとめ
今回は資金のヒアリングが苦手な方へ、僕がやっている方法と考え方を紹介させていただきました。
他人に年収を聞く機会ってあまりないので、聞きづらいですよね。
もしも悩んでいたら、「なるべく早い段階で、直球で聞いてみる」
ぜひお試しください。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
何かご不明点やご要望がございましたらコメントください。
よろしくお願いいたしますm(__)m