注文住宅の値引きは危険？営業マンの狙いとは【冷静になりましょう】

他じゃ考えられないですけど、未だに住宅って数百万円くらいの値引きをするメーカーもあるんです。

値引きしてもらったらやっぱり誰でも嬉しいですよね？



今回は住宅業界のブラックボックス『値引き』について、

現役住宅営業マンが

裏側をお話します。



とは言っても実際はその会社ごとの考えがあるので、

自分の中で信頼できる担当営業さんがもしいたら、

その方に詳しく聞いて見たほうが良いと思います。

僕も全ての会社を網羅しているわけではないので、あくまで参考としてご覧いただけると嬉しいです。

注文住宅の値引きは危険？営業マンの狙いとは【冷静になりましょう】

まず、現実的にどのくらいの値引きが多いかというと、

ざっくり50～300万円くらい。

「そ、そんなに？」と思った方も「何千万の買い物なんだし、それくらいでしょ。」と思った方もいるはず。

僕もお家の話ばっかりしてると金銭感覚が狂いがちなのでこの金額を見ても驚かない事が多くなってきたのですが…

普通にディーラーに行って新車が買えるくらいの金額での値引きが横行している。

というのが事実としてあります。

実際あった値引きの話

現在、僕は一切値引きは行わない(その代わり、お客様のご要望を入れた最低額で見積もる)という手法をとっているので、

「〇〇ホームさんは▲▲万円も値引き頑張ってくれたんだから、横縞さんもなんとかしてよ。」

と言われたりします。でもやらない。

その結果、負けてしまうことも多々あります。



過去の体験談の中で1番大きい額でいうと、とあるメーカーとバチバチに競合してた時のこと、

最初僕が提示していたお見積りの方が約500万円ほど金額が小さかったのですが、

他社営業「〇〇様は、我々のお施主様のご友人ということで、特別に～～～」

とか

他社営業「実は今月ちょうど我が社の決算月でして、特別に～～～」

とか、

他社営業「たまたまなのですが、私の営業所が本部から特別支援を受ける事になりまして、

今回は〇〇様にそのお話をしようと、支店長がいらっしゃってます。今回は特別に～～～」

とかで値引きの大攻勢にあったらしく、最終的には僕のお見積りを約300万円下回る結果に…

なんと合計約800万円値引き…

このお客様はさすがに途中から不安を感じて僕の会社でご契約を決めて頂けました。

お客様曰く「どこまでいけるか試してみたかった」と。


感覚的に大きな値引きは、ほぼ大手ハウスメーカーさんでしか見ない気がします。

ローコストさんや地元工務店さんではほとんどお目にかかることがない…

というか多分大量発注などで安く仕入れて薄利多売をしているので、

値引き出来る余地があんまりないのでは。と思ってます。

値引きで注意するべきこと

注意するべきことはズバリ、

スーパーのお惣菜の値引きと混同しないこと

です。

なぜかというと、

お客様の様子を見てから後出しできちゃう

からです。

「どういう事…？」

と思った方もいるのではないでしょうか？

例えばカレー屋さんに入ったとしますよね。

で、メニュー表には「カレーライス」しか書いてないのでカレーライスを頼みます。

そこで、僕たち住宅営業は

・お金をたくさん払ってくれそうな人には高級豚肉を使った最高級カツカレーを

・お金をあんまり払ってくれなさそうな人には近所のスーパーで安売りされていた豚肉を使ったポークカレーを

みたいなことをこっちで判断できちゃうんです。どっちも美味しんですけど.

で、さらにいうと

最高級カツカレーをオススメしたものの、「高い！」と言われたら、

高級豚肉はそのまま使うんだけど衣に使うパン粉とか卵とかのグレードを下げて、

見た目は変わらないまま安くしちゃう。

パン粉とか卵のグレードを下げたことなんてお客様には言わずに金額だけが下がるので、

お客様から見たら頑張って金額をおまけしてくれたように見える。

みたいな。

単純に「ウチは利益を削って値引きしてるよ！」という超優良ハウスメーカーもあるかもしれないので、全部そうとは限りませんけど。

でもこれ、カレーライスじゃなくてお家でやってしまうと結構不安じゃないですか？

スーパーのお惣菜なんかだと『もうすでにこの世に存在しているもの』なので、

値引きシールが貼ってあれば単純にお買い得だ！となるのですが、

注文住宅は『まだこの世に存在しないもの』を販売する請負契約です。

値引いた分は、後からどうにでも帳尻を合わせることができちゃうのです。

なぜ、値引きをしたがるのか？

そもそも、住宅営業の中には値引き合戦にわざと持っていこうとする人もいます。

お客様から交渉を持ちかけられていないにも関わらずお見積りに勝手に「特別値引き」の文言を入れてきたり。



これは

お客様が検討する軸をずらそうとする

手法です。



別の記事でも書いたのですが、

合わせて読む

お家づくりの理想の流れについて、現役の住宅営業がお答えします。

とにかくお家は「住んだ後が1番大事」です。

で、お客様も最初はそう思ってるのですが、

住宅営業「お住まいになった後は、無理なく支払えるように資金計画が何より大事です。」

というようにわざとお金にフォーカスをあてたところからスタートする。

これ自体は何の問題もないのですが、そこから時間をかけて『お金』が何よりも重要ですよ。と刷り込んでいく。

間取りや設備の色決めの打合せ。といった楽しい話題で距離を詰めながら…

で、お客様の頭の中で

住んだ後が一番大事　⇨　住んだ後の「支払い」が一番大事

という風に検討する軸がズレたタイミングを狙って

住宅営業「今月ご決断頂けたら、特別に～～～」

ズバッ！と値引き。交渉してもいないのに「特別値引き」。

で、決まらなかったらパン粉と卵のグレードを落として再アタック！

というのが、住宅業界の昔からある悪しき風習です。

良い値引きと悪い値引きを見分ける方法

単純な方法ですが

お見積もりに必ず「仕様書」をつけてもらう。

これが結構有効です。



仕様書とは、その見積もりに含まれているものは何か？

というものを詳しく記載してあるものです。

柱は何寸。とか屋根材は〇〇。とか断熱材は〇〇を何ミリ。とか。

会社によって仕様書の呼び方は違うかもですが。


住宅営業「残念ながら、そういった書類はないです」

とか言われたら、

「じゃあどうやって見積もり作ってんだ？」

という話になるので、多分あるはず。

と思うかもしれませんが、そんなに難しく考えなくていいです。



値引きがある前と後の仕様書を見比べて、説明されずに変更されたところがないか確認できるようにさえしておけばOKです。

要はパン粉と卵のグレードを落とされても、気付けるように書面でもらっておけば良いんです。



あと、

• そもそも契約前の値引きはあてにしない
• もしも値引き交渉をしたいのであれば、契約直後が一番いいかも？

このあたりも個人的にはオススメかな。と思います。

まとめ

今回は住宅業界の「値引き」について書いてみました。

「検討する軸をズラす」という手法なんですけど、営業マンにとってはかなり効果的なんです。

僕も以前は使いまくってまして、入社初年度で全国表彰されるくらいには効果的でした(^^)

その後あまりのクレームの多さに、今は「絶対しない！」と心に誓ってます…

もし値引きの話が出たときに、今回のお話を少しでも思い出して頂けたら嬉しいです。




もしご不明点やご要望などございましたら、コメント下さいませ。

よろしくお願いいたしますm(_ _)m